Стратегии динамического ценообразования

Представьте, что вы решили снять номер в отеле. Открываете сайт — и там цена за ночь 5 200 рублей. Через пять минут отвлеклись, вернулись — уже 5 700. Ещё через час — опа, 6 300. Никакой мистики, просто отель живёт своей, динамичной жизнью. А его цены — как настроение человека перед отпуском: то щедрые, то капризные. Добро пожаловать в мир динамического ценообразования — штуки, которая в гостиничном бизнесе сейчас правит бал, особенно в таких городах, как Москва, где спрос скачет, как йоркширский терьер на кофеине.

Поговорим по-честному, простыми словами, без маркетинговой чепухи. Что такое динамическое ценообразование? Зачем оно вообще нужно? Кто этим всем управляет? И можно ли этим не просто управлять, а зарабатывать на этом нормальные деньги?

Динамика — это не когда всё хаотично

Начнём с главного: динамическое ценообразование — это не когда «мы каждый день пишем цену от балды». Это система. В ней всё более-менее логично, просто логика эта не всегда видна снаружи.

Отель в Москве — это не лавка на рынке. Тут нельзя просто на глазок: «Сегодня чувствую — цена будет 8 500». Нужны данные. И не только о конкурентах, но и о собственных показателях, сезоне, мероприятиях в городе, погоде (да-да), праздниках, отменённых концертах и даже о том, сколько у вас осталось номерного фонда. Всё это влияет.

Цель проста: продать как можно больше по как можно более выгодной цене. Без перекосов, перегибов и паники на ресепшне.

Почему это стало так важно именно сейчас

Потому что конкуренция выросла в разы. Отелей много, апартаменты растут как грибы, и каждый второй — это не просто «где переночевать», а «лаунж со смыслом». Гость стал капризным. Он заходит в «Островок», «Букинг», да хоть в Telegram, и сравнивает. И если у вас цена стоит, как вкопанная, в то время как у соседа она скачет в зависимости от погоды — вы в пролёте.

Кроме того, гость стал подкованным. Он знает, когда цена «улетает вверх», а когда «можно поймать удачу». И если вы не умеете гибко подстраиваться — вы кормите OTA (онлайн-агрегаторы), которые делают это за вас, но и забирают свою долю.

Суть динамического ценообразования простыми словами

Цены в отеле должны меняться. Каждый день. Иногда — каждый час. В зависимости от:

Спроса на конкретную дату.
Загруженности отеля на эту дату.
Поведения конкурентов.
Канала, через который бронируют.
Остатков по категориям номеров.
Периода до даты заезда.
Событий, происходящих в городе или рядом.

Ваша задача — найти тот самый «баланс»: не продешевить и не остаться с пустыми кроватями.

Самые ходовые стратегии

Вариантов стратегии ценообразования много, но в московских отелях чаще всего используют комбинацию нескольких подходов. Давайте коротко пробежимся по популярным.

BAR (Best Available Rate)

Это базовая ставка, от которой пляшут все остальные. Она всегда «лучшая» на текущий момент — и может меняться хоть каждые два часа. Выглядит просто: сегодня 6 000, завтра — 7 200. Потому что поменялась загрузка.

Ступенчатая модель

Здесь всё как в старой доброй RPG: чем меньше осталось номеров, тем выше цена. Например, у вас 100 номеров. Пока свободно 80 — цена 5 500. Осталось 40 — уже 6 200. Осталось 10 — 7 500. Гость, который любит откладывать, за это платит. И платит охотно.

Феникс-цены

Тут вы играете на возвышении и падении спроса. На выходные поднимаете цены, в понедельник сбрасываете. Это особенно круто работает в Москве, где по будням бизнес-трафик, а по выходным — «я приеду на Красную площадь и в театрик».

Поведенческая модель

Тут вы учитываете, как люди бронируют. Например, знаете, что на майские к вам всегда бронируют за три недели. Значит, поднимаете цены в этот период заранее. Или видите, что во вторник в 11 утра у вас самый активный спрос — настраиваете автомат, чтобы в это время чуть-чуть приподнимать цену. Не больно, но заметно.

Кто всем этим занимается?

Два варианта: либо человек, либо машина. Ну или и то, и другое.

Revenue Manager — редкий зверь в московских отелях, но нужный. Это специалист, который сидит в таблицах, прогнозах, системах и всё это настраивает вручную.
RMS (Revenue Management System) — автоматическая система, которая подсказывает, советует или прямо меняет цены в зависимости от параметров.

Хорошая система умеет:

Сравнивать вас с конкурентами.
Видеть, когда повышать или понижать.
Учитывать праздники, события, погоду и космическое давление (почти).

Но без человека она часто ошибается. Поэтому в идеале — дуэт. Умный менеджер и умная программа. Как Шерлок и Ватсон.

Частые ошибки в динамике

О, тут можно целую стенгазету повесить. Но ограничимся главными.

Перестраховка. «Давайте не будем поднимать — а вдруг не купят?». Купят. Главное — понимать спрос.
Паника. Сегодня никто не бронирует — сбрасываем цены! Завтра всё выкупают — снова поднимаем! Получается хаос.
Игнорирование каналов. Вы ставите одинаковые цены на сайте, в агрегаторе, в мессенджере. А надо — по-разному. Где-то подороже, где-то скидка, где-то промокод.
Ручная лень. «Да ладно, пусть стоит цена 6 000 всю неделю». Потом удивляетесь, почему в пятницу у соседей аншлаг, а у вас тишина и зеваки с улицы.

Как не сойти с ума

Ценообразование — это не адская карусель, если вы выстроите систему. Вот пара советов:

Заведите календарь событий — выставки, концерты, матчи, фестивали. Всё это влияет на спрос.
Анализируйте хотя бы раз в неделю, что сработало, а что нет. Можно просто вести табличку: дата, загрузка, цена, результат.
Не бойтесь экспериментировать. Иногда небольшой скачок в цене даёт рост бронирований. Люди видят — значит, востребован.
Работайте с минимальной доступной ценой. Она должна быть конкурентной, но не унизительной.
Настройте пороги — ниже которых вы не опускаетесь. Чтобы не было «номера за 2 300 с завтраком и массажем».

Москва — город, где динамика особенно важна

Почему? Потому что тут каждый день — как отдельная жизнь. Сегодня приехал оркестр, завтра чемпионат по настольному теннису, послезавтра — конференция по блокчейну и свадьба в Концертном зале. А через неделю всё затихло, и только дождь и философские мысли.

Вот примеры:

Октябрь. Казалось бы, унылая пора. А тут форум по недвижимости, ярмарка еды и приезд известного дизайнера. Спрос — как на iPhone в день релиза.
Январь. Мёртвый сезон? Не совсем. Туристы из регионов приезжают на ёлки. Но не бронируют через сайты. Всё — через телефон и WhatsApp. Тут важно выставить цену правильно именно в мессенджерах.
Июнь. Все уезжают? Нет. Приезжают иностранцы и свадебные пары. Угадай с ценой — и в кассе будет весело.

Для кого это всё особенно актуально

Если вы управляете:

Бутиковым отелем в центре Москвы.
Апарт-комплексом с посуточной сдачей.
Отелем бизнес-класса с фокусом на деловых гостей.
Даже хостелом — да, и туда уже докатилась динамика.

Везде нужен умный подход. Не драться за рубль, а понимать, когда этот рубль превращается в тысячу.

Заключим это всё по-человечески

Динамическое ценообразование — это как серфинг: сначала кажется, что волны слишком крутые, но когда научитесь — начнёте ловить кайф. Главное — не пытаться всё делать вручную на старом ноутбуке и не бояться цифровых штук.

Ваша цена должна жить. Как вы. Она может меняться, адаптироваться, быть разной. Это не хаос, это стратегия. А стратегия — это уважение к себе, к клиенту и к бизнесу.

Так что если вы ещё сидите с фиксированной ценой «6 000 и точка» — самое время встряхнуться. Потому что Москва меняется. И если не двигаться с ней — останетесь в прошлом. А гости сейчас такие: они прошлое не бронируют.